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MLM: Sistema de Treinamento O Rei está Nu por Denílson Braga "A nossa empresa é melhor porque não possui reuniões e você não terá que seguir nenhum Sistema de Treinamento." Estranhamente, tenho ouvido esta afirmação algumas vezes nos últimos meses. Será isto um sonho ou um pesadelo? Se você é um novato no Marketing de Rede, provavelmente este tipo de comentário não lhe diga nada; no caso de você já ter tido algum envolvimento com o Marketing de Rede, há duas possibilidades: pode lhe parecer o prenúncio do paraíso ou talvez — se você pensar como eu — uma enorme besteira… Para ficar bem claro, vamos já definir que “Sistema de Treinamento” é um termo utilizado para descrever materiais — livros, fitas de áudio e vídeo, brochuras, etc. — e eventos — reuniões dos mais variados tipos e tamanhos —, geralmente produzidos por um grupo de distribuidores de uma determinada empresa de Marketing de Rede (e sem o controle desta empresa). Estes materiais e eventos teriam objetivo educacional e motivacional, repassando a experiência dos distribuidores mais antigos e ensinando aos mais novos “o caminho das pedras”. Ora, como alguém pode ter ojeriza a um sistema educacional? Será que esta mesma pessoa acha que alguma empresa do mercado tradicional sobreviveria sem treinamento para os seus funcionários? Não somos funcionários, tudo bem… mas porque no Marketing de Rede seria diferente? Será que não há necessidade de se aprender absolutamente nada para se ter sucesso neste negócio? Ou será que a maior parte das pessoas que entra para o Marketing de Rede precisa desenvolver algumas características e habilidades próprias? O que os anti-sistema não conseguem distinguir muito bem é a diferença entre forma e conteúdo, ou seja, o que se ensina e como se ensina (mas tudo bem… eu admito que alguns Sistemas de Treinamento pecam na forma, outros pecam no conteúdo e outros pecam em ambos). Desta forma, por desconhecimento e por medo de serem confundidos com um modelo de Sistema de Treinamento com o qual eles não se identificam (mais agressivo na duplicação ou que não enfatiza as técnicas de vendas) alguns distribuidores, e mesmo empresas, negam que tenham Sistemas de Treinamento. Na verdade, quase todas as empresas de Marketing de Rede possuem Sistemas de Treinamento autônomos formados por alguns dos seus distribuidores de níveis mais altos. O que varia são as características destes Sistemas de Treinamento (bons ou maus, leves ou agressivos, enfatizando vendas ou patrocínio, caros ou acessíveis). Em minha opinião, a atitude de renegar o Sistema de Treinamento é ignorante e infantil, só comparada com a de algumas empresas de Marketing de Rede, que negam ser empresas de Marketing de Rede com medo de algum preconceito do mercado. Enquanto não assumirmos que fazemos Marketing de Rede/MLM e que todos temos Sistemas de Treinamento (ou pelo menos gostaríamos de ter), não seremos uma indústria realmente amadurecida. Se estas pessoas continuarem seguindo este tipo de estratégia, qualquer dias destes ainda vou ouvi-las dizerem que não pertencem a raça humana. Ora, não existe Sistema de Treinamento perfeito assim como não existem empresas perfeitas, assim como você também não é perfeito. Por quê? É simples: porque todos somos seres humanos... (ou não somos?) Os Sistemas de Treinamento existem para treinar pessoas. E para que se treina pessoas? Para que elas obtenham sucesso no negócio. E como elas vão obter sucesso no negócio? Fazendo aquilo que deve ser feito. E o que deve ser feito? Bem… aqui não podemos dar um resposta única e direta porque cada empresa tem as suas particularidades. Mas não há pontos em comum? Claro que há pontos em comum. Provavelmente haverá um produto (talvez um serviço) a ser vendido e você também terá que patrocinar outras pessoas. Mas o “como” fazê-lo vai depender de alguns pontos chaves: 1- Filosofia da empresa 2- Filosofia do Plano de Compensação (lateralidade x profundidade) 3- Filosofia da Organização (os líderes duplicam algumas de suas características pessoais e estilo próprio na organização, até de forma inconsciente) 4- Filosofia dos produtos Alguns dos Sistemas de Treinamento mais conhecidos são aqueles que foram criados para apoiar distribuidores Amway. São os mais conhecidos por serem os mais “fortes” e antigos (a empresa é uma das mais antigas ainda em atividade). Nos E.U.A. existe, inclusive, a expressão AMO (Amway Motivational Organizations — Organizações Motivacionais Amway) para as empresas de “treinamento” formadas por distribuidores Amway de altos níveis com o propósito de motivar e ensinar os distribuidores de sua downline a obterem sucesso (ILD - International Leadership Development; INA - International Networking Association; IC - International Connection; WO - Wilson Organization; WWDB - World Wide Dream Builders; DNA - Delisle Networking Association; Network 21; Pro Net). Entre estes, os principais são os criados por Dexter Yager (InterNET) e Bill Britt (Britt Worldwide), dos quais, inclusive, derivam diversos outros Sistemas de Treinamento. Há, atualmente, uma grande discussão nos E.U.A. sobre a validade das AMOs. Mas por que tanta discussão sobre Sistemas de Treinamento? Boa parte da discussão é sobre a existência ou não de lucro no Sistema de Treinamento. Normalmente existe um véu de mistério em volta dos lucros do Sistema de Treinamento. E quando é reconhecido que existe algum lucro, sua importância é minimizada. Desta forma, é opinião de algumas pessoas que o propósito atual das ferramentas foi distorcido e que não seria mais ajudar na construção de um negócio de Marketing de Rede sólido e lucrativo. O Sistema de Treinamento teria se tornado uma fonte significativa de renda para alguns distribuidores que comandam o sistema. Estes distribuidores teriam lucros maiores do Sistema de Treinamento do que dos bônus recebidos. No entanto, deve-se ter cuidado ao analisar tal discussão, pois o que alguns questionam, na verdade, não são os Sistemas de Treinamento e sim o próprio conceito do Marketing de Rede. Assim, algumas pessoas utilizam pontos polêmicos de alguns Sistemas de Treinamento para tentar denegrir a imagem de toda a indústria do Marketing de Rede. Cuidado: a crítica ao Sistema de Treinamento não pode ser confundida com a crítica ao Marketing de Rede — e este é outro dos argumentos utilizados para que não exista nenhum questionamento sobre alguns comportamentos no Marketing de Rede. Pessoalmente, acho que fugir da discussão sobre o Sistema de Treinamento ajuda a fortalecer um movimento anti-Marketing de Rede, pois o obscurantismo e a ignorância não privilegia em nada a indústria séria do Marketing de Rede. Todo mundo finge que não vê, mas… Eu também já acreditei que o Sistema de Treinamento não dava lucro e confesso que era suficientemente ingênuo para ficar surpreso com a descoberta. Mas, apesar do “choque” inicial, sinceramente não vejo nenhum problema nisto. Afinal, não é assim em todas as profissões? Todo profissional vende o seu conhecimento. O que um médico vende? Vende sabedoria. Vende o conhecimento acumulado em anos de estudo e prática. Repito: não vejo nenhum erro em se ter lucro com Sistema de Treinamento. Só não concordo com a forma com que isto é feito algumas vezes: tentando esconder algo que se torna óbvio após alguma pesquisa. Por que tanto segredo sobre o lucro do Sistema de Treinamento? Por que ninguém pode saber, e os que sabem fingem desconhecimento? Talvez haja o medo de que, após os distribuidores saberem sobre o lucro do Sistema de Treinamento, as lideranças não se sintam mais tão à vontade ao promovê-lo pesadamente. Talvez passe a haver uma cobrança por um Sistema de Treinamento de qualidade que realmente traga técnicas válidas e palestras que façam mais do que emocionar. Talvez os distribuidores não participem mais tão cegamente do Sistema de Treinamento... Sinceramente, não vejo nenhum destes argumentos como válidos. Afinal, o Sistema de Treinamento é opcional e quem estiver satisfeito vai continuar satisfeito, só que com mais consciência das regras do jogo. Tudo bem que não se precise promover estes rendimentos e nem divulgá-los (você concorda que é no mínimo deselegante perguntar quanto alguém está ganhando? Você pergunta para seus amigos, colegas de trabalho e superiores qual é a sua renda?). Agora, se você quiser obter algumas informações sobre lucros das AMOs, eu recomendo que você visite um site que pertence ao Sr. Jeff Probandt (An In- Depth Look at the Amway Business — http://koti.mbnet.fi/mantynen/tosp/probandt) que é Esmeralda Amway há seis dos dez anos em que desenvolve o negócio. Ao contrário de outros sites que só fazem conjecturas e talvez algumas afirmações levianas, este site é muito bem documentado. Tem várias fotos, cópias de cheques, fax, extratos, cartas e gravações em links de áudio onde você poderá ouvir declarações de Diamantes e Crown Embassadors. Este não é um site anti-Amway ou anti-MLM. É o site de um distribuidor de sucesso que, não concordando com alguns procedimentos da sua linha ascendente, e após discuti-los e até mesmo tentar vender o seu contrato por causa destas discordâncias, resolveu trazer a público os seus pensamentos para, segundo sua palavras, “encorajar reformas”. Enquanto outros sites especulam sobre a mecânica interna da bonificação do Sistema de Treinamento da Amway, este prova e demonstra como é dividido o lucro do Sistema de Treinamento. Mas se é tão simples de ser averiguada a existência de lucro nos Sistemas de Treinamento e existem tantas fontes de consulta, por que tanta preocupação em esconder os fatos e por que muitos parecem não vê-los? Esta pergunta me faz lembrar de uma história que li quando criança. “A Roupa Nova do Imperador” (Hans Christian Andersen):
Os dois alfaiates, entretanto, disseram ao Rei que sabiam fabricar o tecido mais rico que havia no mundo. Este tecido, feito de seda e ouro, possuía também uma qualidade maravilhosa: tornava-se invisível para os idiotas. O Rei, muito interessado, mandou adiantar aos alfaiates uma quantia vultosa para que pudessem começar os trabalhos de tecelagem e confecção imediatamente. Além do dinheiro já recebido, os alfaiates requisitavam grandes quantidades de seda e ouro fino a todos os instantes (os quais guardavam muito bem guardados) e trabalhavam até tarde da noite, durante alguns dias, para terminar a roupa nova do Rei. O Rei mandava os seus ministros diariamente inspecionarem o trabalho dos alfaiates, e estes, ao se depararem com o vazio do tear, ficavam espantados. Falavam consigo mesmos: “Não vejo absolutamente nada! Será que sou um idiota?” Então, calavam-se e iam contar ao Rei que os tecidos estavam ficando prontos e que realmente eram os mais belos que já tinham visto! Ao final de alguns dias, o Rei foi avisado de que a sua nova roupa já estava pronta. Ele foi, então, pessoalmente experimentá-la na companhia dos seus ministros. E que susto para o Rei: ele também não via nada (e não havia nada para ser visto). Mas também não se atreveu a dizer a verdade. Além disto, os alfaiates começaram a descrever as cores e desenhos do traje novo acompanhados dos elogios dos próprios ministros. — Realmente esta roupa é admirável — disse o Rei. É magnífica! Os alfaiates levantavam o braço como se sustentassem alguma coisa e diziam: — Aqui estão as calças… a casaca…. o manto… Então. o Rei despiu-se e os alfaiates fingiram que ajudavam-no a se vestir. Enquanto isto, no reino inteiro, todos já falavam sobre a fantástica roupa nova do Rei, feita com um fabuloso tecido que só os inteligentes poderiam enxergar. Desta forma, quando o Rei saiu nu para o seu passeio, caminhando altivo, todo o povo na rua exclamava: “Que traje magnífico veste o Rei! Que caimento elegante!” Ninguém queria dar a perceber que não via nada, porque isso eqüivalia a confessar que era estúpido e idiota. Nunca a roupa do Rei tinha sido tão admirada. Nisto, uma criancinha nos braços do pai soltou um grito, espantada: “O Rei está nu!” A multidão, então, ficou muda, paralisada. Começaram-se a ouvir cochichos que foram aumentando e, em pouco tempo, toda a multidão exclamava: — O Rei está nu! Percebendo que havia sido enganado, o Rei ficou muito aflito. Então, muito envergonhado, voltou para o palácio. O Rei está nu. Só não vê (ou diz não ver) quem não quer. Há algumas coisas que as pessoas não conseguem ver (por falta de conhecimento, talvez) e outras que elas preferem não ver (por medo, talvez). É preciso ter coragem para fazer Marketing de Rede, enquanto todos lá fora dizem que você está louco e que este negócio não funciona. Mas também é preciso ter coragem para assumirmos uma posição consciente frente aos Sistemas de Treinamento. Acredito que se você estuda para ser médico, engenheiro, advogado, mecânico (ou qualquer outra profissão) por que não deveria estudar para ser Diamante? E se você, por algum acaso, se desiludisse com o seu professor, iria abandonar a escola? O destino dos Sistemas de Treinamento vai influenciar diretamente o destino do Marketing de Rede e eles estão na nossa mão. Sei que o assunto é complexo, pois o Sistema de Treinamento não ensina somente técnicas. Ele ensina também uma nova postura, uma nova atitude e, muitas vezes, uma nova forma de pensar. A receita do sucesso não é tão simples quanto parece. É melhor construir uma organização com ou sem Sistema de Treinamento? Acredito que o uso do Sistema de Treinamento facilita (e muito) a construção do negócio. Na minha opinião, o Sistema de Treinamento não só é necessário quanto imprescindível para que as pessoas ditas “normais” possam construir uma rede sólida e lucrativa. Ou seja, é possível desenvolver um vultuoso negócio de Marketing de Rede sem Sistema de Treinamento? Sim, é possível. Só que você terá que possuir alguns dons especiais de oratória e vendas (será que a maior parte das pessoas tem?). O grande trunfo de um Sistema de Treinamento é simplificar o negócio. E a simplicidade é fundamental para a duplicabilidade do negócio (e duplicabilidade é fundamental para o sucesso no negócio!). Então, o Sistema de Treinamento é um bom remédio que facilita o desenvolvimento do negócio de Marketing de Rede. Porém, tudo na vida é equilíbrio (equilíbrio dinâmico, mas equilíbrio ainda). Qualquer remédio em demasia intoxica. A homeopatia e a prática farmacêutica ensinam que a diferença entre o remédio e o veneno é a dose... Observações: A Amway só foi citada devido a grande quantidade de material disponível sobre a mesma. Ela é citada centenas de vezes por dia no mundo inteiro, inclusive no Brasil, por distribuidores de quase todas as empresas, como uma das provas da legitimidade do Marketing de Rede (em virtude do processo de 1979). Seus Sistemas de Treinamento também são normalmente utilizados como referência em todo o mundo. Os Sistemas de Treinamento da Amway são Sistemas de Treinamento de sucesso. Não julgo o seu valor. Somente disponibilizo dados comprovados sobre algo do seu procedimento que eu julgo errado: esconder e muitas vezes negar a existência de lucratividade no Sistema de Treinamento. Você pode até não concordar comigo sobre se este procedimento não é correto, mas o mais interessante é que temos aqui um paradoxo: para você discordar que estas informações não precisam ser segredo elas não podem mais ser segredo para você. Denílson Braga, Farmacêutico, é Empresário e Pesquisador de MLM. Publicado em 18/03/2004, às 10:34h
Categoria Selecionada: MLM
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